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【我为企业发展献良策】把自己当成企业,思考如何工作
时间:2019-11-17  来源:  编辑:  浏览量:
  

      

   很多人在介绍自己的职业时,总是说“我为某某公司工作”,但仔细想想,你难道不是在为自己工作吗?所以不妨换个角度,把自己当成一家公司,以此为起点,就会有完全不同的视角。

   老板是你的大客户,你的工作内容就是卖给他的产品,公司就是销售渠道,劳动合同就是供货合同;升职就是扩大销售量,加薪就是提价,新职务就是开发新产品;跳槽就是换客户,转行就是产品转型;有一些同事是你的供应商或合作伙伴,还有一些同事是你的竞争对手……

    

   建议一:理解自己

   从事专业工作,不代表领导觉得你专业。职场人士的“专业能力”,相当于一家专业服务公司的人才结构。以此标准,专业服务公司可分为三种类型。

   效率型服务:提供的服务完全可替代,就看谁的效率高,比如客服外包、销售外包。

   经验型服务:提供的是靠时间积累的专业经验,替代成本比较高,比如会计、营销类服务。

   专家型服务:提供的是完全不可替代,高价值的专家型智慧,比如审计、律师、投行、金融类服务。

   很明显,三类公司的价值是依次提升的,比如广告公司,从物料媒体的制作型公司到提供策划的整合传播公司,就是“效率型”向“经验型”的过渡;大而全的整合传播公司从业务中划出一块,设立专业壁垒更高、利润更高的“网红工作室”,这是“经验型”向“专家型”的拓展。

   大部分专业服务公司在解决了生存问题之后,总是努力往价值链上游走。

   职场中大部分工作都是介于三者之间,所以我们要对自己的专业有一个清晰的定位:如果你的工作大部分人都能做,那么你的价值就在于效率,即更快地完成,或者是成本,即你比别人更便宜;如果你的工作需要独家的专业经验,那么你的价值在于成果,人家请你就是要解决疑难杂症的,你哪怕天天睡觉,只要能金手指动一动就解决问题,你就是有价值的。

   大部分工作两年以上的职场人士,既不是简单劳动,也不是高知识的专家,类似于“经验型服务公司”。这类公司最大的难点在于经验是感性的,很难用过程评估;又只是工作的一个环节,无法用结果评估。客户的心理永远是:“我不要你觉得,我要我觉得。”

   想要让自己的经验获得更好的感性评估,唯一的方法就是“争取更多的授权”。专业服务公司获得更大授权,可以降低沟通成本,并获得工作成果的解释权,这个意义对职场人士同样如此,有更大的权力发挥自己的专业优势,还能把“我觉得”和“你觉得”变成“我们都觉得”。所以,这就涉及到“专业能力”之外的另一个重要的资产——客户关系。


   建议二:理解客户

   专业能力强,不代表服务就好。专业服务公司的名字中,即有“专业”又有“服务”,但“专业”是定语,“服务”才是中心词,才是本质。

   这正是很多广告圈的大腕,自己出来开广告公司亏掉老本的原因,这跟职场上,专业能力强的人不一定能出业绩是一个道理。

   这并不是说专业能力不重要,而是说,要把专业能力转化为服务能力,才能让客户满意,让领导满意。如何做到这一点呢?

   专业服务公司最容易犯的毛病是“感兴趣的是病的本身,而不是病人”,喜欢秀一些酷炫贵而不实用的东西忽悠客户买单;同样,专业能力强的职场人也最容易出现的一个问题,只注重对专业本身的理解,忽视了领导背后的需求。

   有人抱怨:领导不懂技术,不尊重行业规律,老是要我们拿出一些短期内见效的方案出来。做下属的,眼睛虽然天天盯着领导,其实永远跳不出自己的思维限制,比如说,你知道领导最大的压力是什么吗?是晋升啊。一辈子烂在一个职位上悠然自得地做一份工作的老员工很多,但一个领导如果在同一个位置上超过三年,心里就会恐慌。你老整长效方案,他能不急吗?

   服务能力不是低三下四拍领导马屁混圈子,而是理解领导的核心需求,用专业优势解决单位的痛点问题,就要在长期价值和短期业绩之间做平衡。

   与客户相处的方式就是“主动沟通”,把沟通变成惯例。如果觉得理解领导的需求太难了,也有更简单的方法——事无巨细,及时汇报,不管是项目进度、工作重点、还是时间节点,人员安排,去缓解领导内心的恐慌。有经验的领导,都会通过沟通把工作往自己需要的方向上引导。只要领导没有明显地说“这事你自己办,不用告诉我了”,那就是汇报还不到位。

   沟通还有一个作用,领导的需求会产生阶段性的变化,尤其是来自高层的原因,你根本不知道,只有主动沟通,你才能把握这位“老客户”需求的变化,并抢在其他同事之前,给予满足。

    建议三:理解满意度


     服务好,不代表客户就满意。专业服务行业有一个重要的公式:客户满意度=实际体验-期望值。

     期望值越高,越容易失望,这是生活中常有的现象。

     广告公司为了争取客户,往往把自己包装得天花乱坠,花重金去请外脑,赢得比稿。可一旦签下客户,第一件事情就是要控制客户的预期值,要敢于跟客户说:“我在比稿时拿的是我们未来几年的目标,但眼下,我们还应该首先讨论一下不同成本方案下最可靠的技术”。

     这就像我们求职面试时,总是把自己包装地无所不能的超人一样,但从工作的第一天起,你就不能乱盖楼了,也要学会管理领导的预期值。

     可能有人觉得这是在欺骗客户,欺骗领导。那是思考方式格局太小,做事要有长远目标,也要有脚踏实地的小目标;要让领导看到潜力与长远价值,也要让他知道现状和努力。

     在领导眼里,最好的员工是每次都能进步的人。小步慢跑几次下来,我们就得到了“预期管理”中最重要的东西——“可预测性”。

     “可预测性”的核心是“能力圈”,所以别做万金油式的员工,要清晰地建立你的能力边界,比“哪些擅长”更重要的是——你哪些不擅长。

      从数学上说,只要有一个点,和一个方向,你就能想象一条无限长的线。大部分获得晋升机会的人,其职业发展都有很强的“可预测性”,这是领导提拔下属的重要决策依据。

     建议四:理解生意

     就算客户满意,不代表你能赚钱。大部分“经验型公司”,最重要的资产“人才”和“客户关系”,都是易变又无法快速增长的。

     效率型和专家型比较容易定价,前期往往是计件,后者是项目提成。但“经验型”的工作很难定价,不管是会计代账,还是广告服务费,常常以月费的方式进行,这跟白领的固定月薪是一个道理。

     这种“为时间估值”的方式,表面上尊重专业,假定大家“出售”的每一分钟都是专业服务,可实际上人跟人之间的信任关系远没到这一步。商业上,甲方与乙方相互猜疑,甲方各种压价,乙方就各种降低出品质量,成为专业服务行业的常态。

     工作中领导怀疑员工“摸鱼”,又无法证明,就用加班与变相加班的方法,“小李啊,这个工作不急,周一早上给我就行了。”员工觉得,反正你怀疑我“摸鱼”,我索性就摸给你看吧,这就会变成一个死结。

     如果做到了“获得更多授权”“理解领导的需求”“管理领导预期”,以及有一个满意的“时间估值”,那么,也就很大程度上实现了自我价值,也为企业做出了巨大贡献。   (原载于《领导科学》)